その場が沈黙になってもかまいません。
相手が話しているときは積極的にうなずいて、真剣に聴いていますよというサインを相手に送り、相手にも真剣に話してもらうようにします。
また、メモを取りながら聴きます。
真剣に聴いているというサインを送ると同時に、相手のキーワードをメモして、誤解のないようにします。
なお、メモを書いているときは仕方ないのですが、それ以外は必ず相手を見ます。
相手の様子を見ながら聴いて、本音でいっているのか、駆け引きをしようとしているのか、あるいは悩んでいるのか探ります。
本当のところはわからないことが多いかもしれませんが、相手を「ヨム」つもりで聴かなければなりません。
そのために、相手の表情や動作などを観察します。
2.相手の反対理由は要約して、キーワードで相手に確認する相手の話の内容が一段落したと思われたら、ちょっとさえぎる感じになってもよいですから、必ず整理し、確認します。
「なるほど、貴方としては『これ以上残業は増やしたくない』(『』内は相手のキーワード)と、考えているのですね」のように、相手のキーワードを復唱して確認します。
「相手のいったことの確認をしましょう」というと、相手のいったことを全ていい直そうとする人がいます。
それは手間がかかりすぎますし、かえってポイントが見えなくなりますので止めましょう。
キーワードだけにしておくのがコツです。
確認のための言い方を覚えておくと便利です。
「そうしますと『一一』のように課長様はお考えなんですね」という具合です。
ここでの確認とは、相手のいったことを理解したという意味だけで、賛成する、反対する、いわんや合意するということではありません。
相手のいうことに合意したかのような言い方は禁物です。
「一一納期は厳守ということですね。
承知しました」「--・予算は増やせないということですね、わかりました」のようにいってしまうと、交渉は途中で終わり、自分の方が不利になってしまいます。
3・相手の意見が終わったら、「ほかにはありませんか?」と相手に聴いてみる2つ3つ確認しながら聴いていくと、相手はいうことがなくなっていきます(特に反対の言い分は、概してそんなに数は多くありません。
例外的にしつこい人(?)はいますが、時間的にも数分〜10分くらいですから、くじけずに聴きとおしてください。
頑張りましょう)。
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